Joan Torrejón: “Sería imprudente decir que el número de visitadores va a caer”

Joan Torrejón, Export Director en Chiesi España, analiza para Luzán 5 el impacto de la pandemia en la visita médica y el futuro de la profesión

Hace ya más de un año que se suspendieron las visitas médicas presenciales ¿cómo lo afrontó la industria?

En los primeros meses tratamos de llegar al médico de forma telemática. No fue fácil, pero lo positivo es que la industria ya se había iniciado en la retransmisión de eventos en streaming y en los cursos online antes de la pandemia. Esto nos permitió reaccionar bastante bien a la situación que nos planteó el COVID. Luego cada laboratorio tuvo que enfrentar situaciones distintas en función de sus áreas de especialización.

¿Cómo se vivió la situación desde Chiesi teniendo en cuenta que el foco del laboratorio está precisamente en el área de respiratorio?

Estuvimos desde el primer minuto muy involucrados porque nuestros médicos estaban en primera línea del COVID. Hay que recordar que en marzo del año pasado no sabíamos nada de cómo manejar al paciente con SARS-COV 2. Se trataba a los pacientes a ciegas y cualquier cosa con la que aportásemos un poco de luz al tratamiento era bienvenida. De tal manera que nos dedicamos a organizar webinars sobre el papel de los corticoides o el tratamiento con anticuerpos monoclonales, pero también abordamos el uso de los respiradores, porque de un día para otro, médicos que nunca habían tenido entre sus manos esta herramienta tuvieron que enfrentarse a pacientes que lo necesitaban.

Había interés por estos temas, pero los médicos estaban saturados ¿cómo se llegó a ellos?

Desde Chiesi hicimos bastantes podcasts. Es un formato muy útil en estas situaciones porque lo puedes ir escuchando mientras haces otra actividad como, por ejemplo, conducir. Además, no necesitas una cámara, ni una pantalla. A partir del mes de junio la industria ya empezó a pensar en cómo llegar a través de la visita médica a nuestros clientes. Cada CRM puso en el mercado su aplicación. Empezamos entonces a visitar a nuestros clientes a la antigua usanza, pero con el método digital.

¿Cómo cambió la visita el hecho de que fuese en remoto?

La fluidez que había en la visita presencial se rompió, porque para verte de forma telemática tienes que concertar una cita. Hay, además, otros aspectos que complican la reunión, como el acceso a Internet o el hecho de que ambas partes tengan que manejar la misma herramienta. Rota la espontaneidad, lo que tratamos de hacer fue añadir valor a las visitas mediante contenidos científicos acompañados de webinars.

Algunos de estos webinars se organizaron precisamente para enseñar a los médicos a manejarse en telemedicina…

Sí, ahora ya estamos muy acostumbrados, pero en su día no era algo sencillo. De repente el médico se encontró con que no tenía al paciente enfrente y tenía que llamarle a su casa. Para el médico ha sido un aprendizaje a marchas forzadas y una barrera que se ha interpuesto entre el sanitario y sus pacientes. Creo que es un tema que no debemos abandonar aún. Se ha avanzado mucho en la consulta en remoto, pero hay un mundo por descubrir en lo que se refiere al diagnóstico y al seguimiento a distancia.

Y ahora, ¿en qué punto se encuentra la visita médica?

Yo creo que es el momento de generar valor añadido para que la visita resulte atractiva para el médico. En lo referente al formato, creo que es muy fácil teorizar, pero para mi sólo hay una cosa definitoria que es la voluntad del médico. En estos momentos estamos intentando entender cómo quiere cada uno de nuestros clientes que nos acerquemos a él. Me puedo equivocar, pero yo creo que va a haber un porcentaje de médicos bastante grande que querrá que volvamos a la visita presencial, aunque cada vez va a haber más médicos que opten por la combinación de ambos formatos.

Webinar

¿Se volverá también mayoritariamente al formato presencial en la formación?   

Antes de la pandemia los congresos científicos eran en su inmensa mayoría presenciales, aunque se retransmitieran en streaming, y yo creo que esto sí va a cambiar drásticamente. No tiene sentido hacer un viaje de tres días para asistir a un congreso del que te interesa una ponencia de una hora. Por otra parte, en la industria farmacéutica hacíamos muchos seminarios locales que ahora, utilizando la tecnología, salvarían las barreras geográficas. Por lo tanto, el acceso a la formación va a ser mucho más abierto y plural. 

Parece que poco a poco se va a ir permitiendo que los visitadores accedan a los centros sanitarios. ¿Urge que se levante esta restricción?

En España es fundamental. En primer lugar, porque necesitamos más de este contacto físico que en otros países. El segundo punto, para mi el más importante, es que es el único modo de saber el alcance del cambio que estamos viviendo. Actualmente estamos experimentando en un mundo bastante in vitro y es clave que la visita médica pueda establecerse lo más pronto posible para saber a qué atenernos y adaptarnos al cambio.

Hay mucha incertidumbre aún, pero ¿cómo ve el futuro del colectivo de visitadores médicos?

El perfil de visitador cambiará porque se necesitan profesionales con un gran conocimiento científico y grandes habilidades sociales para conectar con el cliente en distintos formatos. En lo que respecta al número de visitadores, va a depender de la cantidad de contactos presenciales que podamos tener con nuestros clientes y de los productos que tengamos que promocionar. Ahora sería imprudente decir que va a caer, lo que sí es cierto es que, en función de las necesidades de cada empresa, se tendrá un número oscilante de visitadores. Esto es algo que ya hemos visto en los últimos años, pero no hay que olvidar que cualquier empresa que quiera vender un producto o un servicio necesita la figura del vendedor, por lo que tengo claro que la continuidad de la visita médica está garantizada.